撰文 | 黄持
编辑 | 杨光
出品｜汽车产经
在尝试过代理制，之后回到批售制后，大众又想建直营店了。
近日，汽车产经了解到，大众正在考虑为纯电动车ID.系列建设直营门店，作为渠道的补充和加强。
从去年上市之初坚定推行代理制，到之后全面放开授权，终端价格松动，恢复经销商批售，大众重整渠道的决心与迟迟未达预期的销量之间的矛盾逐渐凸显。
如今，随着大众ID.家族月交付量攀升到万辆台阶后增速再次放缓，大众又开始了新的探索与尝试，寻找一种更有效、合适的渠道体系。
而大众一路走来，三整ID.渠道，也折射了传统车企在这一轮新能源转型下的深深焦虑。
代理制，和它的局限
当年，大众汽车集团（中国）CEO冯思翰说要“改变（行业）玩法”，但一年多以后，随着ID.销量始终无法再上一层楼，以及对价格失控的焦虑，让大众只能多次“改变（自己）玩法”。
冯思翰无数次说过代理制的好处：“可以同时满足消费者满意度、经销商利润、品牌价值等多方面要求。”
但他也留了一点余地：“在代理制模式下，主机厂将承担更多压力。”
这也意味着，一旦ID.系列的终端销量没有达到预期，缺少中间经销商蓄水池的代理制，就会将问题传导到上游生产端。
大众希望通过新模式在电动车领域取得成功
一位曾在主机厂负责生产流程的工程师告诉汽车产经，在传统的生产模式下，销售公司根据前期市场情况，将生产要货发给工厂，负责制定生产***的部门根据实际情况安排每个月的排产，车辆下线后根据销售公司需求批发给经销商。
而直销模式下的订单化生产，理论上是根据终端市场的每一张订单来安排生产。但实际上，受限于生产工序的技术要求和上游供应链，订单与生产的关系也并非完全一一对应。
其中一个关键因素，是上游零部件厂家有着自己的生产节奏，它们并不会为了主机厂今天俩订单，明天仨订单的，改变自己的供货流程。
因此，这个模式的顺利运转，需要建立在足够多订单储备的基础之上，而核心逻辑其实就是稳定二字。
这位工程师说：“以前公司也想搞过订单式生产，也不知道领导哪听来的理念，结果根本推行不下去。啥都按用户需求来，那生产不干了，何况***购、物流、质保、技术也都反对。”
但ID.系列的订单显然无法满足稳定的需求，那么从上游开始的压力就会逐级传导到市场终端，再加上南北大众的暗中较劲，降价内卷也就不奇怪了。曾有销售顾问说：“我们还在送电卡送保险，谈置换补贴，对面就直接开始放价了，马上要签的客户临到头被截胡。”
在销量和库存压力下，就有了经销商宁可冒着违规被处罚的风险，也要主动降价卖车的故事。而那些相信大众ID.统一售价的“韭菜”消费者，如今也成为警示后来人谨慎购车的案例，这些失去的信任都远非一纸处罚公告就能换回。
车企与经销商的“渠道对抗”
大众汽车集团CEO迪斯曾在《how we transform volkswagen》一文中写道：“大众汽车的规模，历史，其品牌的价值以及经典汽车制造领域的独特专业知识在急剧的动荡时期无法得到保护，甚至可能成为负担。”
这也是所有传统车企所面临的挑战。
一位行业专家说：“传统车企看似庞大的渠道网络，实际上车企的掌控度是非常低的，而这些4S店里到底有多少愿意在智能电动时代与品牌共同转型和成长，其实要打一个问号。”
而新的销售与服务模式，需要厂家对渠道有更强的控制，但经销商从某种意义上讲，天然就是要反抗厂家的控制。
两者关系一直都是一种微妙的平衡，而稍有不慎，就可能带来像当年奔驰国产进口渠道打架，或者奥迪经销商在上汽奥迪合资问题上挟渠道以令厂家的问题。此外，很多大经销商集团在当地市场的渠道垄断，让车企不得不为了保证销量稳定而“屈服”。
有些车企仍然佛系，把“油改电”的电动车产品放到传统渠道里，卖多卖少无所谓。
也有像大众这样憋足了劲儿要“改变玩法”的巨头，但奈何有太多的牵绊和历史遗留，即便从一开始就希望取得多赢与平衡，但最终也被现实打败。
当然，市场上还有另一种案例，比如福特和凯迪拉克，决心从零开始搭建直营新模式，而远比大众小得多的体量，也让试水的压力也更小。
汽车产经近日探访了一家凯迪拉克IQ空间，当问到其销售模式的时候，服务顾问主动和我们聊了起来：“你看我们之前都是在各个新势力品牌，有小鹏的、特斯拉的、蔚来的，所以不会有4S店那种习惯。”
事实上，全程体验下来，我们也能感受到很强烈的“新势力风格”，双方可以真正地交流，而并非单向的广告输出。
由上汽通用直营的凯迪拉克IQ纯电空间
为此，上汽通用单独成立了新能源事业部，未来三个品牌基于奥特能平台的电动车，都会由事业部独立运作。相似的，福特Mustang Mach-E背后，也是福特中国电动车事业部的身影。
而两个品牌的传统经销商网络，都只会负责用户的售后服务。
但直营门店也意味着，在品牌起步初期无法利用现有渠道，需要花费大量时间与精力布局新体系，叠加持续的芯片供应短缺、疫情反复，也让凯迪拉克LYRIQ和福特Mustang Mach-E在高调发布后的很长时间里，都没有开启大定和交付，其市场热度被时间稀释。
直营店的“锚点”价值
事实上，用户已经用脚投票，证明了在新能源领域，主机厂直连用户，从批发管理转向零售管理的趋势不可逆转。
那么对于习惯了把车发给经销商后就坐等数钱，但又被传统燃油车体系与经销商渠道束缚的车企，该如何适应这一转变呢？
直营店便是一个重要的“锚点”。
而所谓“锚点”，也意味着他是关键一环，但也并非全部。新势力发展数年至今，也明显可以看到最初直营的它们，也开始寻求代理合作，而渠道模式的选择，也从来不是单选题。
其实所谓的商超店、4S店只是形态的差异，商超门店的背后可能还是那个跟你“斗智斗勇”的销售顾问，而坐落在4S店园区里的特斯拉，却仍然是直营。
而真正的差异，在于渠道模式。
在直销模式下，分为直营店和代理商，而直营店又有全直营和托管直营两种，前者的团队与门店都属于主机厂，而后者可能是团队属于主机厂，或者只有管理层属于主机厂。
大众在最初布局代理制时，其实是带有直营的影子的，比如负责销售的“ID.天才”理论上由主机厂支付薪酬，并且和传统4S店销售不同，拥有很高的底薪，只是很快便“名存实亡”。
汽车流通行业专家安阳在撰文中描述了，对于传统品牌而言，直营店的5大价值：
· 作为实验田，帮助主机厂熟悉to C的打法，需要摸索和尝试新能源市场下的新零售模式和新业务形态；
· 赋能代理商，辅导运营；
· 掌握门店和财务数据，评估代理商运营状况；
· 提升重点城市销量，降低代理商投资风险；
· 维系品牌形象，贯彻服务标准。
显然，这也符合大众考虑建设直营店的原因。
在传统车企中，渠道管控与转型比较成功的比亚迪，除去其新能源产品强势的因素外，其厂家直营店也在各地起到了“定海神针”的作用。
比如在北京地区，就有盛世路骐的两家门店分属王朝网和海洋网，其控股方就是比亚迪汽车工业有限公司。而天眼查数据显示，比亚迪的这种直营门店，几乎覆盖了全国各地区域市场。
这些直营店的存在，保证了主机厂在区域市场的渠道触角，也对其他经销商起到制衡作用，使得主机厂对经销商的管理可以更为有效。
“我有直营店，我就不担心其他经销商‘不听话’，消费者不去你家买可以来我店里买，这是一种兜底。” 一位行业人士向我们举了这个简单易懂
观致要重出江湖，半年开900家直营店，这款观致7能吃得消么？
2020年11月20日，第十八届广州车展正式开幕，本届广州车展共使用了包括广交会展馆A区、B区在内的16个展厅，展会规模达22万平方米。共有38款新车在本届车展进行全球首发，展车总数达980台。车展一共为期10天，其中11月20日为媒体日，媒体日只针对国内外的媒体以及特邀嘉宾开放，11月21日~22日为专业观众日，门票售价100元；11月23日~29日为公众日，门票售价50元。
本届车展展出这么多新车，那么要怎样看才不会看花眼呢？接下来，小雷预计将用8篇文章为大家带来一场远程观展，盘点一下本届车展重磅推出的新车和值得一看的好车。
1.1展馆
1.1展馆一共展出了东风悦达·起亚、江铃汽车、赛力斯、东风风光、吉利、东风风行、奥动等品牌。
重磅车型：?起亚智跑Ace
在1.1展馆中首发的车型有全新智跑Ace，新车作为起亚智跑的换代车型，它在外观造型相较于老款车型有着不小的变化，并且尺寸也比之前更大。新车的车机系统提供了10.25英寸中控大屏和7英寸液晶仪表盘，搭载了百度智能网联3.0系统，支持实时导航、在线音乐、语音交互等功能；在智能驾驶系统上搭载了DRIVE?WiSE智能驾驶***系统。动力方面，新车将搭载一台1.5T涡轮增压发动机，最大功率为147kW。
1.2展馆
1.2展馆以豪车为主，是个名副其实的豪华品牌和改装展馆。在这个展馆内一共展出了宾利、罗伦士、高合、特斯拉、兰博基尼、阿斯顿·马丁、劳斯莱斯和GMC等汽车品牌。
重磅车型：宾利欧陆GT?Mulliner敞篷版
在本届广州车展上，宾利带来了旗下欧陆GT?Mulliner?Convertible（敞篷版）车型。外观方面，欧陆GT?Mulliner?Convertible在整体外观造型上与现款欧陆GT敞篷版保持了一致，但是在细节方面上加入了全新的独特设计。
动力方面，新车搭载了6.0T?W12发动机，最大功率为467kW，峰值扭矩900N·m。匹配的是8速双离合变速箱，0~100km/h加速时间仅为3.8秒，极速可达333km/h。
重磅车型：威马EX6?Plus星辉版
威马汽车在本届车展首发了威马EX6?Plus星辉版车型。新车***用了相当显眼的双色车身，并带有专属的标识，整体视觉效果气场十足。?动力方面，新车预计将与威马EX6?Plus车型保持一致，最大功率为160kW、峰值扭矩为315N·m，NEDC续航里程为500km和400km。
重磅车型：阿斯顿·马丁DB11/DB11?Volante
在2020广州车展，阿斯顿·马丁分别为消费者们带来了DB11?V8和DB11?Volante两款新车，并公布其售价，前者售价为220.80万元起，后者售价为230.80万元起。若在车展期间进行预定，可付30-50万定金，预计新车将在半年内交付。
外观方面，DB11使用了罕见的“青莲紫”车身，象征“出淤泥而不染”，气质飘逸。DB11?Volante最大的特点则是***用了全新的车漆，设计师将银色基底车漆混入少许蓝色高光，呈现出些许天空般的淡蓝色。
动力方面，两款车型均搭载了4.0?V8双涡轮增压发动机，最大功率为375kW，峰值扭矩为675N·m，匹配的是8速手自一体变速箱。
2.1展馆
2.1展馆主要是以合资豪华品牌为主，包括沃尔沃、领克、讴歌、凯迪拉克、林肯和零跑汽车。
重磅车型：沃尔沃XC40?RECHARGE
沃尔沃在本次车展上发布了旗下首款纯电动车型——沃尔沃XC40?RECHARGE，新车的官方指导价格为35.70万元，将***用厂家直营模式进行销售，并提供终身免费质保、终身免费保养、终身免费充电、终身免费流量和终身免费道路救援服务。
新车在外观方面基本延续了燃油版车型的设计风格，和燃油版车型最明显的区别就是***用了封闭式中网，并且在车身前后翼子板上，各增加了一个充电口，前者为快充口，后者则是慢充充电接口。动力部分，新车搭载了前后双电机系统，综合功率为300kW（408Ps），峰值扭矩高达660N·m，0-100km/h加速时间仅为4.9秒。新车配备了78kWh的电池组，WLTP标准下续航里程为400km。
重磅车型：国产新款林肯航海家
长安林肯在本届车展正式发布国产的新款航海家，新车在外观上与海外版车型保持了高度一致，并没有进行大幅调整。在内饰方面，新车引入了与飞行家极为相似的内饰布局，***用了12.8英寸的中控显示屏，豪华感明显提升，一改现款航海家老气的内饰氛围。
动力方面，国产新款航海家提供包括2.0T直列四缸涡轮增压发动机（248马力）和2.7T?V6双涡轮增压发动机（325马力），匹配的是8速手自一体变速箱，并且提供四驱车型可供选择。
重磅车型：零跑C11
零跑在本届车展上正式亮相了旗下第三款量产车型——零跑C11，新车预售价为16万元~20万元，将于明年开始交付。新车车身尺寸长宽高为4745/1890/1635mm，轴距2923mm。外观设计和零跑C-more概念车的风格类似，内饰部分则***用了全新的设计，车内中控台上共搭载了三块大屏，凸显了其前卫的风格定位。新车还配备了支持L3级别驾驶***功能的“Leap?Pilot?智能驾驶系统”，这套系统后续可以通过OTA升级到L4级别。
在动力方面，新车搭载了一块容量为90kWh的动力电池，一共提供了单电机后驱版和双电机四驱版两种动力总成可供选择，前者最大功率为200kW，峰值扭矩为360N·m，NEDC续航里程为600km；双电机四驱版最大功率为400kW，峰值扭矩为720N·m，NEDC续航里程为550km。
重磅车型：领克01/01新能源
在本届车展上，新款领克01正式开启预售，预售价在18万元~21.08万元之间，其中PHEV?Halo新能源版本预售价为23.88万元。外观方面，新车燃油版为白色饰条，而插电式混合动力车型则为蓝色饰条，科技感更足，整体造型相较于现款车型也更加时尚。
在动力上，新车配备了三款不同调校的2.0T涡轮增压发动机，最大功率分别为140/160/187kW。未来也可能推出1.5T的车型版本。
小结
本篇，小雷带着大家一共走过了第十八届广州国际车展的3座展馆，为大家带来了10款新车的车型情况。下一篇，我们将走进广汽馆、为大家带来广汽集团旗下在本届广州车展上亮相、发布、上市的最新车型。
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作为自主阵营品牌向上的鼻祖，观致汽车最近准备重出江湖，截止到今年7月1日，观致已经在全国拥有了108家直营店，而在今年年底，观致***将这一数字发展到1000家。而观致的直营店将提供展示、销售、售后一体的服务。
如果这一***得以落实，按照目前的市场行情，一家店平均每月需要20-30台车的销量才能基本满足盈利，全部加起来，相当于观致的年销量要达到24-36万台。而宝能在入主观致品牌之后，观致在2018年的确有爆炸式的增长，全年6.32万台的销量，相比上一年的1.5万台暴涨了320%，但这种情况却并没有持续太久，2019年，观致的销量回落到了22695台，同比下滑63.4%，无论哪个数字，相比于要满足1000家直营店的体量，都有着巨大的差距。且据悉，2018年观致的很多销量，都是被宝能自己买走的。
当然，从产品方面来看，宝能入主观致之后，的确没能带来新的产品，仍靠观致5和观致3支撑。于是，观致也加紧新产品的进程，并在之前曝光了这款观致7，从产品来看，它的设计不仅过于个性，大嘴格栅以及大灯旁的棱角，还颇有一种领克和凯迪拉克混搭的感觉。
相比于外观，它的内饰倒是要好不少，属于算不上惊艳但符合主流审美，又有自己原创风格的设计。而在定位方面，其4679mm/18***mm/1679mm的车身和2720mm的轴距则属于一款紧凑型SUV，动力方面将会***用1.6T或者1.8T发动机，最大功率分别为204马力和231马力，最大扭矩分别为280牛·米和300牛·米。
总的来说，或许是为了这款新产品，也或许是在后续还有更多的新产品投入，观致打算在全国开1000家直营店的举动，说明了它想要重出江湖的打算。可面对如今国内汽车市场的激烈竞争，尤其是品牌壁垒的形成，观致又将以一种怎样的姿态重出江湖呢？你又是否看好它的未来呢？
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